原创杂谈小店01-15 20:01
作者:Edge Yuan

摘要: 这个题目注定充满争议,但它确实是伊宁市年轻地产人的一些想法

   不管你在乙方还是甲方,是不是都在互相的撕咬,大家都自信的认为我是对的,你,什么都不懂!不知道从什么时候开始诞生了一句,羊毛出在狗身上最后猪买单。如果把客户当成猪就是失败的开始。
   在伊犁大大小小的开发商有130余家,不管是项目公司还是开发公司,其实核心就是二道贩子(让包工头盖房子,然后卖给客户)。而代理公司就不计其数了,其实就是一票卖白菜的,那广告公司更是多的没法数了。

   这么多的公司时间长了自然就会犯错,圣经里就有原罪这么一说,自然我们从事的行业也有原罪。(小编琢磨这段文字已经有很久了,只是迟迟不知道怎么动笔,因为一动笔必然会成为行业的靶子;但是想想反正成立公众平台的初衷就是让自己能够不计后果的去胡说)


原罪一 不知道自己是谁


不论甲方还是乙方或者其他第三方,都不知道自己是谁?这点非常要命,前几年稳定的时候您还能沾沾市场的光,而现在呢?

大家试想一下,地产行业在伊犁的发展已经不下20年,行业有很多的前辈,他们应该是最早接触各类大咖的人,应该是最开始对前瞻有思考的人,从最早5P到现在的互联网+,伊犁的地产行业可以说从一开始的不专业一直持续到现在;这种恒心如果能够用在维持婚姻或家庭上应该是一个很值得赞扬的坚持;

为什么我们面对市场的抵抗如此不堪一击,为什么好的东西始终不能得到应有的价值体现,我想其根本就是不知道自己是谁的原因!


【甲方】高高在上的开发商,制定开发计划的时候永远就是董事长、总经理和营销总监的小桌会议,所有的想法都是几个人密谋而成,看到什么好就抄什么,适不适合就不知道了;开发是一个系统的流程,以前牛逼是因为市场供小于求的原因,而现在客户只为自己买单不会为你的牛逼买单。开发商是什么?不是充当二道贩子,而是商业和价值的开发和运营;

【乙方】处处受气的乙方,一直标榜着自己的专业,难道就真的懂自己吗?你真的专业吗?所谓代理公司是什么?不应该把那么多人,耗尽一生积蓄买的房子卖成白菜价,客户为什么花了比大蒜还低的钱却感觉自己吃了亏呢?作为乙方是不是一直认为甲方的人都是穿着衣服的猪?小编觉得这就是现在很多公司转向自销的根本原因;因为您操作办法太容易复制了;我们都知道万荣广场会出现危机,这不需要您在说一次,作为乙方应该是想怎么去解决目前的现状,而不是去找开发前的原因;甲方寻找代理公司就是希望借助代理公司的智慧去和平台让自己摆脱现状,而不是一接手就两字儿“降价”;代理公司应该知道自己要干什么!



原罪二:不知道自己在做什么


我们是做地产的,我们的老板是追逐利润的,老板不是诗人没有那么多情怀,放眼望去自从那个做手机的罗胖子把情怀一词拿出来后,上至全国市场下至伊犁的本地市场都在谈情怀;您的情怀还不是想多卖点钱?

【甲方】开发商的情怀:我们不是在造房子,是在造情怀

每每听到这句话的时候,我就像问候您的家人,情怀说来说去还不就是找施工单位盖房子然后通过代理公司卖房子,您不过是大自然的搬运工;

那些高高在上的甲方总经理、董事长在定项目时,根本不知道自己要做什么?要达到一个什么样儿的目的?跟设计院交流一下然后就把一个投资少则千万多则上亿的项目开工了;然后各种改图,各种修改、各种自以为是就开始了;

很多甲方的人可能不喜欢听,但确实是事实;小编认为开发应该是建立在城市运营角度上的,就拿开发区的新地标金茂新天地来说,这个项目典型的就是抄图,他们的领导绝对是一个机会主义者,很明显也见过很多东西,但是却不了解城市,由其是伊宁市,在这个户籍人口不超过58万的五线城市,您妄想抄一个带内街的二线城市项目,您运气好赶上了好的市场,但我相信购买内街的客户绝对现在在诅咒你全家,因为他们压根儿就没见着回头钱;要知道城市的属性是有差异的,城市的平台也是有区别的;金茂这个项目目前地标感确实不错,但是人流的引导基本上就是围绕着金茂新天地的主楼,您看它的内街目前空置率与更换率依然很高,随着营建的商业项目投入,那么金茂新天地的未来我只能呵呵了(您要是细心应该能够观察到他的后续服务跟进及空置率情况),这样的项目在市场环境好的时候兴许还能有点用,如果该项目放在当下,那么即使您返租20%的回报也销不动;说一千道一万好的项目是基于对城市的理解基础上,以前可以靠运气但是现在就不行了;

所以,好的项目是基于甲方对城市的理解,如果您把希望寄予设计院,您给白菜价儿的设计费,还指着他们给您做原创那是做梦;对城市的了解成了很多开发商分级的分水岭;千万不要说万科、绿地、碧桂园,首先量级不够、平台不一样,其次是跟政府的秘密;它们有实力造城而我们只能造项目,小编可以断言伊宁市未来好的开发商绝对是基于对城市有很深的理解;


【乙方】而那些自称专业的乙方呢?一份貌似很有条理的报告,最终的结论就两字儿“降价”,小编虽然从业时间不长,但就自己的理解,目前本市的代理不叫营销而叫销售,要知道不管在什么市场环境都不缺乏好的销售人员,但好的营销人员就十分的稀缺了,在伊犁这种人才基本上只是活在报告中;您一定受刺激了,一定会说你很牛逼吗?但您别不信这就是现实,因为您把一个靠实力吃饭的行业变成了靠颜值吃饭的职业;

当下的营销很容易理解,营和销永远都是内部的仇人,销售人员说最近没有来访量,营的人就通过一些高费效比的活动项目证明是可以增加来访量的,这种行为是对开发商耍流氓;小编目前参与的一个项目基本上就是这样了,小编曾做过暗调,发现销售人员的说辞就是我们能够让利多少,我们现在有什么活动还能让利多少,很明显销售人员没有受过培训,而“营”就一味的增加媒体投入和活动的投入,根本不去统计活动和媒体投入的效果,给小编提供的报告让小编怀疑我是不是落伍了;活动没有评估,上任何一个东西感觉都没有经过思考;在伊犁销售永远认为策划是无用的,唯一的用处就是骗甲方,策划眼里销售就是SB,根本不懂哥的忧伤,这就造成代理内部的消耗(当然也有很上道的策划,他们与销售一起同流,随便扒一个报告就递交上来了);

其实这根源就是不知道自己是谁?

那么乙方到底是谁呢?反正不是隔壁老王,小编认为营销是一个有厚度有深度的组合,他是由很多的点组成,就像一幅素描是分点线面前实后虚的,代理公司在内地叫XXX地产,那就代表着它是专业综合体,高度是比甲方高的;所以五大行一年的产值跟一个中型开发企业相当(哥们你要知道在伊犁一年卖四五个亿那就是一个小型开发商)做这行的都知道易居有个克尔瑞,中原有个数据研究中心,他们的一些观点经常会被认为是行业的一个指向标;但是伊犁的所谓数据分析不过是跟统计公报一样的水平;小编也有幸看过一些本地年报,没有任何观点;其实小编前几年也就是这样,也是从2015年开始调整方向;(小编2015年区域市场分析研究报告在二月末已经完成,报告方向是基于城市运营角度去展开的,但是由于小编目前正供职于本地的房企,出于对职业的尊重,就不能发布了。)

数据的理性分析是代理公司的基本功,基本功扎不扎实决定了深度和实操阶段的判断,在伊犁很多代理公司都不鸟数据分析的;而数据分析是建立在对城市的了解基础上,伊犁有很多代理公司的分水岭其实就是能否正视自己的愿景和使命——营销还是销售,而营销的本质是一个系统的工程而不是单一的销售单元;

好的代理公司首先会对城市、市场、人口有一个客观的认知;其次对产品的属性有一个理性的评估;最后销售是一段的音乐它是有节奏的;

 

原罪三:不知道自己要做什么

此次文章有点长了,就留在下次说吧!


(小编纯属个人的一些理解绝无攻击任何一个项目或者公司)